Wie die Fähigkeit zur Selbstbehauptung einen Unterschied machen kann
Erfolg im Geschäftsleben ist kein Zufall. Wohlstand entsteht durch Planung und Vorbereitung, indem das Unternehmen auf Kurs gehalten und unnötige Abweichungen vermieden werden. Jedes Unternehmen kann durch eine unerwartete und potenziell kostspielige Abweichung von seinen Plänen geschädigt werden – oder einfach dadurch, dass man nicht weiß, was die einzelnen Teile der Organisation tun. Wichtige Projekte können sich verzögern oder aus dem Ruder laufen; das Tagesgeschäft kann beeinträchtigt werden. Daher ist es wichtig, sicherzustellen, dass das Unternehmen wie geplant vorankommt.
Am besten läuft es, wenn sich alle Beteiligten vernünftig, hilfsbereit und rücksichtsvoll verhalten. Leider läuft das Leben nicht immer so. Es ist mehr als unrealistisch zu erwarten, dass sich Kunden, Lieferanten und Kollegen immer so verhalten, wie es für Ihr Unternehmen am vorteilhaftesten ist. Es liegt in der Natur des Menschen, dass man sich auf das Verhalten Einzelner nie absolut verlassen kann; dafür sind wir alle viel zu kompliziert. Stattdessen müssen wir uns anpassen und die Hindernisse überwinden, die uns problematisches Verhalten in den Weg legen kann. Wenn Sie es mit Menschen zu tun haben, deren Verhalten zu einem Problem werden könnte, müssen Sie effektiv und angemessen handeln, um sicherzustellen, dass das Unternehmen ungehindert weiterarbeiten kann.
Aggression und Unterwerfung
Verhaltenskonflikten liegen zwei gegensätzliche emotionale Haltungen zugrunde: Aggression und Unterwerfung. Aggression ist von Natur aus respektlos gegenüber der Position und den Grenzen der anderen Partei und zielt darauf ab, ein dominantes Ergebnis zu erzielen. Unterwerfung ist ebenfalls respektlos – gegenüber der eigenen Position – und versucht, die Situation zu lösen, indem sie den Aggressor besänftigt.
Weder das eine noch das andere ist dem Fortschritt und der Stabilität einer Organisation dienlich.
Es versteht sich von selbst, dass unterwürfiges Verhalten die Gefahr birgt, das Unternehmen in eine Situation zu bringen, in der es Schaden nehmen kann; aber auch aggressives Verhalten ist schädlich. Kurzfristig kann Aggressivität zu begrenzten Gewinnen führen – aber sie wird jede Beziehung zu Kunden zerstören, zu Unruhen unter den Kollegen führen und Kunden vergraulen. Langfristig ist der einzige Weg nach vorn der, der zwischen diesen beiden Extremen liegt.
Durchsetzungsstarkes Verhalten findet diesen Mittelweg und respektiert alle Parteien (auch die durchsetzungsstarke Partei selbst). Bei aggressiven Positionen verteidigt die durchsetzungsfähige Person sich selbst, ihre Interessen und Grenzen, ohne jedoch zu versuchen, den Aggressor zu überwältigen und zu dominieren. Bei unterwürfigen Positionen hingegen respektiert die durchsetzungsfähige Person die Grenzen der anderen Partei und vermeidet jegliche Aggression. Selbstbewusstes Verhalten ermöglicht es, die Kontrolle zu behalten, auch wenn andere die Beherrschung verlieren.
Durchsetzungsvermögen
Es nützt wenig, sich einfach vorzunehmen, in einer bestimmten Situation durchsetzungsfähig zu sein und dann zu erwarten, dass alles glatt läuft. Wenn Sie in der Vergangenheit eher eine passive oder aggressive Haltung eingenommen haben, müssen Sie erhebliche Veränderungen vornehmen, um eine durchsetzungsfähige Position zu erreichen – und Sie müssen auf diese Veränderungen vorbereitet sein, Sie müssen sich vorbereiten. Wenn Sie sich im Voraus die Zeit nehmen können, alle möglichen Szenarien durchzuspielen, können Sie besser vorhersehen, mit welchem Verhalten Sie rechnen müssen. Und wer vorbereitet ist, ist gewappnet: Wenn selbstbewusstes Verhalten keine Selbstverständlichkeit ist (und das ist es für viele von uns nicht), dann ist es von großem Vorteil, sich im Voraus zu überlegen, wie man reagieren wird, wenn der Druck nachlässt.
Es ist wichtig zu wissen, wann man „Ja“ und wann man „Nein“ sagen sollte; wenn man auf diese Fragen vorbereitet ist, wird es leichter sein, sich zu behaupten. Wenn jemand aggressiv auftritt, muss man damit rechnen, dass er versucht, einen zu manipulieren, aber wenn man das kommen sieht, ist es viel einfacher, sich dagegen zu wehren. Ebenso ist es leichter, der Versuchung zu widerstehen, eine unterwürfige Partei zu dominieren, wenn man darauf vorbereitet ist.
Selbstbewusst kommunizieren
Selbst wenn Sie sich gut vorbereitet haben, wie können Sie sicher sein, dass Ihr Verhalten beim Gegenüber so ankommt, wie Sie es beabsichtigt haben? Körpersprache und Tonfall sind der Schlüssel zur Bewältigung von Verhaltenssituationen, sowohl bei sich selbst als auch bei der anderen Partei. Die durchsetzungsfähige Partei bleibt ruhig und respektiert den persönlichen Raum des anderen. Bei einer unterwürfigen Haltung ist es wichtig, einen ruhigen, nicht konfrontativen Tonfall und eine entsprechende Wortwahl beizubehalten und körperlich einschüchternde Handlungen zu vermeiden (z.B. zu nahe kommen, sich nach vorne beugen, aggressive Handbewegungen).
Umgekehrt würde ein aggressives Vorgehen genau solche Handlungen beinhalten, gepaart mit einer energischen und bedrohlichen Wortwahl und Stimmlage – und sollte mit einer gleichmäßigen Stimmlage, klaren und präzisen Worten und einer gleichmäßigen Körperhaltung, die weder vorwärts drängt noch zurückweicht, gekontert werden. Der Angreifer erwartet möglicherweise unterwürfige Handlungen wie einen unsicheren Tonfall und ein unwillkürliches Beugen oder Wegtreten, und diese zu vermeiden ist ein klares Zeichen für den Angreifer, dass man seinen Mann steht und seine Position behauptet.