Die Kunst, erfolgreich zu verhandeln
Verhandeln kann entmutigend sein, wenn man noch nie offiziell verhandelt hat, aber in Wirklichkeit verhandeln wir alle jeden Tag, wir verhandeln mit unseren Lieben, mit unseren Freunden, sogar mit den Menschen, mit denen wir arbeiten. Beziehungen basieren auf erfolgreichen Verhandlungen, die so subtil geführt werden, dass wir gar nicht merken, dass wir verhandelt haben, aber die Einigung auf einen Aktionsplan, die Einigung darüber, wo wir essen gehen oder was wir uns im Fernsehen anschauen, haben alle Elemente von Verhandlungen in den Diskussionen, die zu der Entscheidung geführt haben.
In letzter Zeit scheint es jedoch Verwirrung darüber zu geben, was genau eine Verhandlung ist, und es gibt ein allgemeines Missverständnis des Begriffs. Es ist daher hilfreich, mit einigen Mythen über das, was eine Verhandlung ist, aufzuräumen.
Was eine Verhandlung nicht ist
Wir alle haben schon Reality-Shows gesehen, in denen die Kandidaten ihr „Verhandlungsgeschick“ unter Beweis stellen wollen und am Ende ihren Willen in einem sehr bombastischen oder aggressiven Stil durchsetzen. Das ist aber kein Verhandeln, sondern ein Unterwerfen des „Gegners“.
Verhandeln bedeutet auch nicht, die Äußerungen der anderen Person zu ignorieren und einfach immer wieder zu wiederholen, was man will. Das ist vielleicht Durchsetzungsvermögen im Stil der 80er Jahre, aber nicht Verhandeln.
Was ist Verhandeln?
Verhandeln ist eine Lebenskompetenz, die man erlernen kann, aber manche Menschen sind von Natur aus geschickter darin als andere. Menschen, die gut verhandeln können, haben in der Regel sehr gute zwischenmenschliche Fähigkeiten. Sie sind von Natur aus warmherzig und ziemlich selbstsicher, aber sie verfügen auch über zwei sehr scharfe Werkzeuge, die sie in Verhandlungen einsetzen können: Sie können Menschen „lesen“ und sind gute Zuhörer.
Leider ist es in der Geschäftswelt so, dass man zwar fair ist und nur die Wahrheit sagt, aber nicht jeder das tut. Das bedeutet, dass ein guter Verhandlungsführer in der Lage sein muss, zu erkennen, wann ihm jemand nur etwas vorspielt und nicht wirklich die Wahrheit sagt.
Das klingt sehr einfach, ist aber in Wirklichkeit ziemlich schwierig. Und selbst wenn man erkennen kann, dass jemand mit der Wahrheit sparsam umgeht, ist es eine Kunst für sich, ihm taktvoll und diplomatisch zu vermitteln, dass man weiß, was er vorhat.
Die Fähigkeit des Zuhörens ist für jeden Verhandlungsführer sehr wichtig, denn man muss sich anhören, was der andere wirklich sagt. Wenn man nicht zuhört, kann es passieren, dass man den Abschluss eines Geschäfts verpasst, weil man die Details nicht verstanden hat: Menschenkenntnis und die Fähigkeit zuzuhören sind also unerlässlich für erfolgreiche Verhandlungen.
Erfolgreich verhandeln bedeutet Erfolg für alle
Eine erfolgreiche Verhandlung bedeutet, dass beide Parteien sowohl mit dem Prozess als auch mit dem Ergebnis zufrieden sind. Wenn eine Partei das Gefühl hat, fast zur Unterwerfung gezwungen worden zu sein, wird sie sich beleidigt fühlen. Wenn aber beide Parteien das Gefühl haben, dass die Wahrheit ans Licht gekommen ist und ein wirklich zufriedenstellendes Ergebnis erzielt wurde, dann war die Verhandlung wirklich erfolgreich.
Wissen, was man will
Ein wesentlicher Bestandteil jeder Verhandlung ist es, zu wissen, was man will. Was ist für beide Seiten fair und inwieweit kann man Kompromisse eingehen? Da es bei einer Verhandlung darum geht, zu verhandeln und nicht darum, die andere Partei in die Knie zu zwingen, ist es wichtig zu überlegen, inwieweit Sie Kompromisse eingehen können und trotzdem das bekommen, was Sie und Ihr Unternehmen wollen.
Die Kunst des Verhandelns ist also eine wahre Kunst, denn sie erfordert Menschenkenntnis, die Fähigkeit zuzuhören, Diplomatie und die Fähigkeit, Kompromisse zu schließen, ohne das Endergebnis zu gefährden.