Wie Sie sich selbst motivieren können, Ihr Verhalten zu ändern | Tali Sharot

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Transscript ins Deutsche übersetzt von André Lothanius

Also, wir alle haben ein Verhalten, das wir gerne an uns ändern würden.

Und wir alle möchten sicherlich jemand anderem helfen, sein Verhalten positiv zu verändern.

Also, vielleicht ist es Ihr Kind, Ihr Ehepartner, Ihr Kollege.

Ich möchte Ihnen also einige neue Forschungsergebnisse vorstellen, die meiner Meinung nach etwas wirklich Wichtiges darüber enthüllen, was Menschen dazu bringt, ihr Verhalten zu ändern.

Aber bevor ich das tue, lassen Sie uns eine Strategie näher betrachten, von der ich denke, dass Sie sie wahrscheinlich sehr häufig anwenden.

Nehmen wir an, Sie versuchen, sich vom Naschen abzuhalten.

Was sagen Sie sich selbst? Nun, die meisten Leute werden in einem Monolog sagen: „Vorsicht.

Sie werden fett sein. Und wenn das Ihr Kind wäre, würden Sie ihm wahrscheinlich sagen, dass Rauchen tödlich ist und dass er übrigens in großen, großen Schwierigkeiten steckt.

(Gelächter) Wir versuchen hier also, uns selbst und anderen Angst einzujagen, damit sie ihr Verhalten ändern.

Und es geht nicht nur um uns.

Warnungen und Drohungen sind in Gesundheitskampagnen und in der Politik wirklich häufig anzutreffen.

Es liegt daran, dass wir alle diese tief verwurzelte Überzeugung teilen, dass, wenn man Menschen bedroht, wenn Angst erzeugt wird, sie zum Handeln veranlasst werden.

Und es scheint eine wirklich vernünftige Annahme zu sein, abgesehen von der Tatsache, dass die Wissenschaft zeigt, dass Warnungen nur sehr begrenzte Auswirkungen auf das Verhalten haben.

So schrecken beispielsweise grafische Darstellungen auf Zigarettenpackungen Raucher nicht vom Rauchen ab, und eine Studie ergab, dass das Aufhören, nachdem man sich diese Bilder angesehen hatte, für die Raucher tatsächlich zu einer niedrigeren Priorität wurde.

Ich sage also nicht, dass Warnungen und Drohungen nie funktionieren, aber was ich damit sagen will, ist, dass sie im Durchschnitt nur eine sehr begrenzte Wirkung zu haben scheinen.

Die Frage ist also: Warum? Warum sind wir gegen Warnungen resistent? Nun, wenn Sie an Tiere denken, wenn Sie einem Tier Angst einflößen, ist die häufigste Reaktion, die Sie sehen werden, Einfrieren oder Fliehen; Kämpfen, nicht so sehr.

Und so ist es auch beim Menschen.

Wenn uns also etwas Angst macht, neigen wir dazu, abzuschalten, und wir versuchen, die negativen Gefühle zu beseitigen.

Wir könnten also Rationalisierungen anwenden.

Sie könnten sich zum Beispiel sagen: „Mein Opa hat geraucht.

Er wurde 90 Jahre alt.

Ich habe also wirklich gute Gene und absolut nichts, worüber man sich Sorgen machen muss. Und dieser Prozess kann dazu führen, dass man sich tatsächlich belastbarer fühlt als vorher, weshalb Warnungen manchmal diesen Bumerang-Effekt haben.

Zu anderen Zeiten stecken wir einfach den Kopf in den Boden.

(Lachen) Nehmen Sie zum Beispiel die Börse.

Kennen Sie das, wenn Menschen den Kopf aus dem Boden ziehen, um sich ihre Konten anzusehen – nicht um eine Transaktion zu tätigen, sondern nur, um sich einzuloggen und ihr Konto zu überprüfen? Was Sie hier in Schwarz sehen, ist der S&P 500 über zwei Jahre hinweg, und in Grau ist die Anzahl der Male, die sich die Leute in ihr Konto einloggen, nur um ihr Konto zu überprüfen.

Und das sind Daten von Karlsson, Loewenstein & Seppi, das sind Kontrolldaten für all die offensichtlichen Missverständnisse.

Also, was sehen wir? Wenn der Markt hoch ist, loggen sich die Leute ständig ein, denn positive Informationen geben einem ein gutes Gefühl, also sucht man sie.

Und wenn der Markt niedrig ist, vermeiden es die Leute, sich einzuloggen, denn negative Informationen geben uns ein schlechtes Gefühl, also versuchen wir, sie ganz zu vermeiden.

Und all das ist so lange wahr, wie schlechte Informationen vernünftigerweise vermieden werden können.

Was Sie hier also nicht sehen, ist das, was ein paar Monate später geschah, beim finanziellen Zusammenbruch von 2008, als der Markt drastisch einbrach und die Leute verzweifelt anfingen, sich einzuloggen, aber es war ein bisschen zu spät.

Sie können also so darüber denken – es geht nicht nur um Finanzen: In vielen verschiedenen Bereichen unseres Lebens (Gelächter) haben wir jetzt Warnzeichen und schlechte Verhaltensweisen.

Und sie könnten möglicherweise später zu all diesen schlechten Ergebnissen führen, aber nicht unbedingt, denn es gibt verschiedene Wege von Ihrer Gegenwart in Ihre Zukunft, nicht wahr? Es kann in diese Richtung gehen, es kann in diese Richtung gehen.

Und mit der Zeit sammelt man immer mehr Informationen darüber, woher der Wind weht.

(Gelächter) Und an jedem Punkt können Sie eingreifen und möglicherweise das Ergebnis verändern, aber das kostet Energie, und Sie könnten sich sagen: „Was bringt es, sich über etwas zu sorgen, das passieren könnte? Es könnte nicht passieren. Bis wir an diesem Punkt angelangt sind, springen Sie zwar in Aktion, aber manchmal ist es ein bisschen zu spät.

Deshalb wollten wir in meinem Labor wissen, welche Art von Informationen in die Leute durchsickern.

Also führten wir ein Experiment durch, bei dem wir etwa 100 Personen baten, die Wahrscheinlichkeit von 80 verschiedenen negativen Ereignissen einzuschätzen, die ihnen in der Zukunft passieren könnten.

So könnte ich Sie zum Beispiel fragen: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie in Zukunft einen Hörverlust erleiden werden? Und nehmen wir an, Sie glauben, dass sie bei etwa 50% liegt.

Dann gebe ich Ihnen die Meinung von zwei verschiedenen Experten.

Also, Experte A sagt Ihnen: ‚Wissen Sie, für jemanden wie Sie, glaube ich, liegt die Wahrscheinlichkeit bei nur 40%. Sie geben Ihnen also einen rosigeren Ausblick auf Ihre Zukunft.

Experte B sagt: „Wissen Sie, ich glaube, für jemanden wie Sie sind es in der Tat etwa 60%.

Das ist schlimmer. Sie geben Ihnen also einen trüberen Blick auf Ihre Zukunft.

Was sollten Sie tun? Nun, Sie sollten Ihre Überzeugungen nicht ändern, oder? Falsch.

Was wir feststellen, ist, dass Menschen dazu neigen, ihre Überzeugungen in Richtung einer wünschenswerteren Meinung zu ändern.

Mit anderen Worten: Die Menschen hören auf die positiven Informationen.

Diese Studie wurde an College-Studenten durchgeführt, so dass man sagen könnte: „Nun, College-Studenten sind wahnhaft, nicht wahr? Wir alle wissen das. (Gelächter) Und sicherlich werden wir, je älter wir werden, desto weiser.

Also sagten wir: „Okay, lasst uns das testen.

Ist das wirklich verallgemeinert? Verallgemeinert es sich auf Ihr Kind, auf Ihre Eltern? Verallgemeinert es sich auch auf Ihren Ehepartner? Und so testeten wir Menschen im Alter von 10 bis 80 Jahren, und die Antwort war ja.

In all diesen Altersgruppen nehmen die Menschen Informationen auf, die sie hören wollen – zum Beispiel, dass jemand Ihnen sagt, dass Sie attraktiver sind, als Sie dachten -, als Informationen, die sie nicht hören wollen.

Und die Fähigkeit, aus guten Nachrichten zu lernen, blieb während der gesamten Lebensspanne recht stabil, aber die Fähigkeit, aus schlechten Nachrichten zu lernen, ändert sich mit zunehmendem Alter.

Wir haben also festgestellt, dass Kinder und Jugendliche am schlechtesten aus schlechten Nachrichten lernen, und diese Fähigkeit wurde mit zunehmendem Alter immer besser.

Aber dann, im Alter von 40 Jahren, etwa in der Mitte des Lebens, begann sie sich wieder zu verschlechtern.

Das bedeutet also, dass die am stärksten gefährdeten Bevölkerungsgruppen, Kinder und Jugendliche auf der einen Seite und ältere Menschen auf der anderen Seite, am wenigsten aus Warnungen lernen können.

Aber was Sie hier sehen können, ist, dass es keine Rolle spielt, in welchem Alter Sie sind.

Sie können 20, 30, 40, 50 oder 60 Jahre alt sein; jeder nimmt Informationen auf, die er hören will, und nicht Informationen, die er nicht hören will.

Und so enden wir mit einer solchen Sicht auf uns selbst.

(Gelächter) Unser Fehler als Lehrer, als Mentoren, als Arbeitgeber ist, dass wir, anstatt mit diesem positiven Bild zu arbeiten, das die Menschen so mühevoll aufrechterhalten, versuchen, ihnen einen klaren Spiegel vorzuhalten.

Wir sagen es ihnen: ‚Wissen Sie, das Bild wird immer schlechter und schlechter und schlechter. Und es funktioniert nicht.

Es funktioniert nicht, weil das Gehirn verzweifelt versuchen wird, das Bild mit Photoshop und schicken Objektiven zu verzerren, bis es das Bild bekommt, mit dem es zufrieden ist.

Aber was würde passieren, wenn wir mitmachen würden, wie unser Gehirn arbeitet, und nicht gegen es? Nehmen wir zum Beispiel das Händewaschen.

Wir alle wissen, dass das Händewaschen das Mittel Nummer eins ist, um die Ausbreitung von Krankheiten zu verhindern, und das ist in Krankenhäusern wirklich wichtig.

So wurde in einem Krankenhaus hier in den Vereinigten Staaten eine Kamera installiert, um zu sehen, wie oft das medizinische Personal tatsächlich vor und nach dem Betreten eines Patientenzimmers seine Hände desinfiziert.

Nun wusste das medizinische Personal, dass eine Kamera installiert war.

Dennoch wusch nur jeder Zehnte seine Hände vor und nach dem Betreten eines Patientenzimmers.

Doch dann wurde eine Intervention eingeführt: eine elektronische Tafel, die dem medizinischen Personal mitteilte, wie gut es ihnen ging.

Jedes Mal, wenn Sie sich die Hände wuschen, wurden die Zahlen auf dem Bildschirm angezeigt, und es zeigte Ihnen die Rate Ihrer aktuellen Schicht und die Rate des wöchentlichen Personals an.

Und was geschah? Bumm.

Die Compliance stieg auf 90%, was absolut erstaunlich ist.

Und auch das Forschungspersonal war erstaunt, und sie sorgten dafür, dass es in einer anderen Abteilung des Krankenhauses wiederholt wurde.

Wieder die gleichen Ergebnisse.

Warum funktioniert diese Intervention also so gut? Sie funktioniert deshalb so gut, weil sie anstelle von Warnungen vor schlimmen Dingen, die in der Zukunft passieren können, wie z.B. Krankheiten, drei Prinzipien anwendet, von denen wir wissen, dass sie wirklich Ihren Verstand und Ihr Verhalten bestimmen.

Lassen Sie mich das erklären.

Das erste sind soziale Anreize.

In der Krankenhausstudie konnte das medizinische Personal sehen, was andere Menschen tun.

Sie können die Raten der Schicht sehen, die Rate der Woche.

Wir sind soziale Menschen, wir kümmern uns wirklich darum, was andere Menschen tun, wir wollen das Gleiche tun und wir wollen es besser machen.

Dies ist ein Bild aus einer Studie, die wir unter der Leitung des Doktoranden Micah Edelson durchgeführt haben, und was es Ihnen zeigt, ist ein Signal im emotionalen Zentrum Ihres Gehirns, wenn Sie von der Meinung anderer hören.

Und was wir herausgefunden haben, war, dass dieses Signal vorhersagen kann, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt anpassen, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie Ihr Verhalten ändern.

Die britische Regierung nutzt dieses Prinzip also, um die Menschen dazu zu bringen, ihre Steuern pünktlich zu zahlen.

In einem alten Brief, den sie an Menschen schickte, die „vergaßen“, Steuern pünktlich zu zahlen, betonten sie einfach, wie wichtig es sei, Steuern zu zahlen, und das hat nicht geholfen.

Dann fügten sie einen Satz hinzu, und dieser Satz lautete: „Neun von zehn Menschen in Großbritannien zahlen ihre Steuern pünktlich“. Und dieser eine Satz verbesserte die Einhaltung der Vorschriften innerhalb dieser Gruppe um 15%, und man nimmt an, dass er der britischen Regierung 5,6 Milliarden Pfund einbringen wird.

Es ist also ein wirklich starker Anreiz, hervorzuheben, was andere Menschen tun.

Das andere Prinzip ist die sofortige Belohnung.

So konnten die Mitarbeiter jedes Mal, wenn sie sich die Hand wuschen, sehen, wie die Zahlen auf dem Brett nach oben gingen, und das gab ihnen ein gutes Gefühl.

Und zu wissen, dass sie im Voraus etwas getan haben, was sie sonst vielleicht nicht tun würden.

Nun, das funktioniert, weil wir sofortige Belohnungen schätzen, Belohnungen, die wir jetzt bekommen können, mehr als Belohnungen, die wir in Zukunft bekommen können.

Und die Leute neigen dazu zu glauben, dass es daran liegt, dass wir uns nicht um die Zukunft kümmern, aber das ist völlig falsch, wir alle kümmern uns um unsere Zukunft, nicht wahr? Wir wollen in der Zukunft glücklich und gesund sein, wir wollen erfolgreich sein, aber die Zukunft ist so weit weg.

Ich meine, vielleicht benehmen Sie sich jetzt schlecht und in Zukunft geht es Ihnen gut, und vielleicht sind Sie dann ganz und gar tot.

(Gelächter) Das Hier und Jetzt hätten Sie also lieber diesen greifbaren Drink, diesen greifbaren T-Bone, als etwas, das in der Zukunft ungewiss ist.

Wenn man darüber nachdenkt, ist das nicht ganz unvernünftig, oder? Sie entscheiden sich lieber für etwas, das jetzt sicher ist, als für etwas, das in der Zukunft unsicher ist.

Aber was wird passieren, wenn man die Menschen jetzt dafür belohnt, dass sie etwas tun, was ihnen in der Zukunft gut tut? Studien zeigen, dass eine sofortige Belohnung die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Menschen mit dem Rauchen aufhören und anfangen, sich zu bewegen, und dieser Effekt hält mindestens sechs Monate an, denn Nichtrauchen wird mit einer Belohnung verbunden, und Bewegung wird mit einer Belohnung verbunden, und es wird zur Gewohnheit, es wird zum Lebensstil.

So können wir uns und andere jetzt dafür belohnen, dass wir uns in Zukunft so verhalten, wie es gut für uns ist, und das ist eine Möglichkeit für uns, die zeitliche Kluft zu überbrücken.

Und das dritte Prinzip ist die Überwachung des Fortschritts.

So richtete die elektronische Tafel die Aufmerksamkeit des medizinischen Personals auf die Verbesserung seiner Leistung.

Dies ist ein Bild aus einer Studie, die wir durchgeführt haben und die Ihnen Hirnaktivität zeigt, die auf eine effiziente Kodierung positiver Informationen über die Zukunft hindeutet.

Und wir fanden heraus, dass das Gehirn dabei wirklich gute Arbeit leistet, aber es leistet nicht so gute Arbeit bei der Verarbeitung negativer Informationen über die Zukunft.

Was bedeutet das also? Es bedeutet, dass man, wenn man versucht, die Aufmerksamkeit der Menschen zu gewinnen, vielleicht den Fortschritt hervorheben sollte, nicht den Rückgang.

Wenn Sie zum Beispiel das Kind mit der Zigarette nehmen, sollten Sie es ihnen vielleicht sagen: ‚Wissen Sie, wenn Sie mit dem Rauchen aufhören, werden Sie besser im Sport. Heben Sie den Fortschritt hervor, nicht den Rückgang.

Bevor ich zusammenfasse, möchte ich diese kleine Anekdote mit Ihnen teilen.

Vor einigen Wochen kam ich nach Hause und fand diese Rechnung an meinem Kühlschrank.

Ich war wirklich überrascht, denn an meinem Kühlschrank sind nie Rechnungen zu finden.

Also habe ich mich gefragt, warum mein Mann sich entschieden hat, sie an unseren Kühlschrank zu hängen.

Und als ich mir die Rechnung ansah, konnte ich erkennen, dass diese Rechnung darauf abzielte, meinen Stromverbrauch effizienter zu gestalten.

Und wie hat sie das gemacht? Soziale Anreize, sofortige Belohnungen und Überwachung der Fortschritte.

Lassen Sie mich es Ihnen zeigen.

Hier sind die sozialen Anreize.

In grau ist der Energieverbrauch auf den durchschnittlichen Energieverbrauch der Menschen in meiner Nachbarschaft.

Und in Blau ist mein Energieverbrauch, und in Grün ist der effizienteste Nachbar.

Und meine Reaktion darauf war – meine unmittelbare Reaktion war: „Ich bin ein bisschen besser als der Durchschnitt“ (Gelächter) – ein winziges bisschen, aber trotzdem…

und mein Ehemann hatte genau die gleiche Reaktion – und „Ich will zur grünen Bar kommen“. Und dann bekam ich ein Smiley-Gesicht.

Das war meine unmittelbare Belohnung, und es sagte mir: „Du machst das gut“, und das brachte mich dazu, das an meinen Kühlschrank zu hängen.

(Gelächter) Und obwohl ich dieses eine Smiley-Gesicht habe, sehe ich dort eine Möglichkeit, zwei Smiley-Gesichter zu bekommen.

(Gelächter) Es gibt also eine Gelegenheit für Fortschritte, und sie zeigt mir meine Fortschritte im Laufe des Jahres, wie sich mein Energieverbrauch im Laufe des Jahres verändert.

Und das Letzte, was mir dieser Gesetzentwurf gab: Er gab mir ein Gefühl der Kontrolle.

Es gab mir also das Gefühl, dass ich meinen Stromverbrauch unter Kontrolle habe.

Und das ist eine wirklich wichtige Sache, wenn man versucht, die Menschen dazu zu bringen, ihr Verhalten zu ändern, denn das Gehirn versucht ständig, nach Wegen zu suchen, seine Umwelt zu kontrollieren.

Das ist eines der Prinzipien dessen, was das Gehirn tatsächlich tut.

Es ist also ein wirklich wichtiger Motivator, den Menschen ein Gefühl der Kontrolle zu geben.

OK.

Also, was sage ich nicht? Ich sage nicht, dass wir Risiken nicht kommunizieren müssen, und ich sage auch nicht, dass es nur eine Lösung gibt, die für alle passt, aber ich sage, dass wir, wenn wir Veränderungen motivieren wollen, vielleicht überdenken sollten, wie wir es tun, denn Angst, die Angst, die Gesundheit zu verlieren, die Angst, Geld zu verlieren, führt zu Untätigkeit, während der Nervenkitzel eines Gewinns zum Handeln führt.

Um also das Verhalten bei uns selbst und bei anderen zu ändern, sollten wir vielleicht diese positiven Strategien ausprobieren, anstatt Drohungen, die die menschliche Neigung, nach Fortschritt zu streben, wirklich ausnutzen.

Ich danke Ihnen.

(Beifall)

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