Wie Sie Ihr Verkaufsteam so motivieren, dass es motiviert bleibt: Eine Grundlage der Motivation schaffen

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Sind Sie der Meinung, dass Ihr Verkaufsteam ständig motiviert werden muss? Haben Sie das Gefühl, dass Sie sie ständig aufpumpen müssen, nur um Mindestverkaufsquoten zu erreichen? Natürlich besteht immer Bedarf an kontinuierlichem positivem und konstruktivem Input seitens der Verkaufsleitung. Ihr Verkaufsteam sollte jedoch nie völlig von motivierenden Nahrungsmitteln allein abhängig werden. Wenn das Team süchtig nach dem regelmäßigen und ausgenommenen Motivationshoch wird, werden sie wie Süchtige, die ohne diesen Fix in den Verkaufsabgrund rutschen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Verkaufsproduktion entsprechend der Zeit, die das Verkaufsteam zum Händchenhalten oder Anfeuern erhält, steigt und fällt, dann müssen Sie Ihr Team auf einer motivierenden Grundlage und nicht auf motivierender Rhetorik aufbauen.

Mein Team ist bereits motiviert

Einige denken vielleicht: „Mein Team scheint so motiviert zu sein, wie es nur sein kann, und nicht immer, wenn ich in der Nähe bin, um sie zum Springen zu bringen“. Viele Verkaufsleiter und Direktoren sind der Meinung, dass das Team auf dem richtigen Weg sein muss, da der Verkauf in Ordnung ist, die Produktion selbstverständlich läuft und sich niemand beschwert. Da Sie keine Kritik erhalten haben und niemand diese Woche gekündigt hat, muss doch alles in Ordnung sein, oder? Das größte Zeichen für ein untermotiviertes Team ist überhaupt kein Zeichen. Das ist, wenn man einen ruhigen, stetigen Fluss der „Gerade genug, um über die Runden zu kommen“-Mentalität und der Verkäufer bekommt, die sich in einem Labyrinth von Mittelmäßigkeit schlängeln. Bauen Sie auf einem Fundament der Motivation auf und erreichen Sie neue Ebenen der Produktion.

Stille Motivation

Leider glauben heute viele Vertriebsleiter, dass die Motivation eines Teams bedeutet, die beeinflussbaren, ahnungslosen Seelen für ein oder zwei Stunden in eine ohrenbetäubende, tambourinschlagende, adrenalingeladene Rah-Rah, You-Can-Do-it-Pep-Rallye zu verwickeln. Während andere das Gefühl haben, dass es motivierend ist, die richtigen Worte zur richtigen Zeit zu sagen, um die Stimmung von jemandem zu heben, nachdem er einen großen Verkauf verloren hat. Oder eine Rede auf der Verkaufstagung zu halten, um das Team anzuheizen, damit sie glauben, dass sie in diesem Quartal etwas besser abschneiden können als im letzten.

Diese Gedanken haben zwar ihren Wert, aber sie sind vorübergehend und oberflächlich. Es gibt jedoch reale, greifbare, technische und strukturelle Maßnahmen, die Sie und Ihr Unternehmen ergreifen können, um den Verkäufern zu helfen, in ihren Herzen echte Begeisterung zu entwickeln und ein Gefühl der Selbstmotivation zu entwickeln, das sie zu Größe inspiriert. Wahre Motivation kommt von innen.

Nachfolgend finden Sie drei Motivationssäulen, die das Fundament für Ihre Vertriebsmannschaft bilden.

Konzentrieren Sie sich auf diese drei Konzepte, und der Rest Ihrer Probleme wird sich von selbst erledigen! Lassen Sie sich jedoch sagen, dass diese Tipps wahrscheinlich nicht das sind, was Sie erwartet haben, und einige Leute werden das nicht sehr gut aufnehmen. Wie die meisten guten Medikamente schmeckt es vielleicht schlecht, wenn es herunterfällt, aber es ist das, was Sie wirklich brauchen.

Säule Nr. 1: Zeigen Sie Ihrem Verkaufsteam, dass sich das Unternehmen kümmert

Entgegen der landläufigen Meinung ist der primäre Motivationsfaktor für Verkäufer NICHT das Geld. Es stimmt, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter ursprünglich in erster Linie wegen der Verlockung des Geldes in die Organisation, mit der sie arbeiten, eingetreten sind. Der Hauptgrund, warum sie bei der Firma bleiben, ist jedoch, dass sie das Gefühl haben, dass sich die Firma persönlich um sie kümmert. Beweisen Sie Ihrem Verkaufsteam, dass Sie sich um sie kümmern: um ihr persönliches Wohlergehen, ihren Erfolg. Lassen Sie sie wissen, dass Sie ihren Erfolg vor Ihren eigenen und den des Unternehmens stellen, und sie werden von innen heraus motiviert bleiben.

Das Verkaufspersonal steht an erster Stelle

Offen gesagt, als Verkaufsleiter sollte es ohnehin Ihre persönliche Philosophie sein, den Verkäufer an die erste Stelle zu setzen. Wenn sie scheitern, scheitern Sie und das Unternehmen. Ihr Erfolg kommt vor Ihrem Erfolg. Häufig haben Vertriebsmitarbeiter jedoch das Gefühl, dass das Unternehmen ihnen alles und jeden voranstellt. Viele Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, dass sich die Firma nur um das Geld kümmert und dass sie als Einzelpersonen so entbehrlich sind wie jedes Werkzeug oder Pfand. Wenn Menschen dieses niedrige Selbstwertgefühl erreichen, werden sie durch keinen Geldbetrag, Jubel oder irgendetwas anderes motiviert, hohe Erfolgsquoten zu erreichen. Um auf einem Fundament der Motivation aufzubauen, müssen Sie den Vertriebsmitarbeitern zunächst zeigen, dass sich das Unternehmen um sie kümmert, und beachten Sie: Ich sagte: ZEIGEN SIE ihnen, nicht SAGEN.

Wie Sie Ihre Firma zeigen, dass sie sich kümmert

Wie können Sie also zeigen, demonstrieren oder anderweitig beweisen, dass sich das Unternehmen um den Verkäufer kümmert? Woher wissen Sie eigentlich, ob Sie das jetzt tun oder nicht? Sehen Sie sich einige der Richtlinien Ihres Unternehmens an und beginnen Sie mit Ihrem Gehaltsplan. Ich beziehe mich weder auf den Betrag, den Sie Ihren Verkäufern zahlen, noch auf die Provisionsstruktur. Die Frage ist, WANN bezahlen Sie Ihren Verkäufern?

In vielen Organisationen erhält der Vertriebsmitarbeiter, der in erster Linie für die Generierung des Geldes verantwortlich ist, sein Gehalt (den provisionspflichtigen Anteil) zuletzt. Wenn Ihre Firma die Empfangsdame, die Sekretärinnen, die Reinigungskräfte, die VPs, Sie, den CEO, den CFO, den CIO und alle anderen zuerst bezahlt und dann den Verkäufer aus den Resten bezahlt, stellen Sie den Verkäufer nicht an die erste Stelle. Nun könnte man natürlich argumentieren, dass technisch gesehen alle am Verkauf beteiligt sind, nicht nur der Verkäufer, und das ist wahr. Es gibt den CIO und die Website, die den Interessenten angezogen haben, die Marketingmannschaft, die das Verkaufsmaterial erstellt hat, die Empfangsdame, die den Anruf entgegengenommen hat, den Versand, der die Literatur rechtzeitig herausgebracht hat, usw. Wenn dieser Verkäufer jedoch nicht hinausgeht und den Verkauf abschließt, wird keiner dieser Leute jemals bezahlt. Schauen Sie sich Ihren Gehaltsplan, Ihre Rückbelastungsregeln, Ihren Leistungsplan, den Verkaufspausenraum, Ihr Intranet an. Schauen Sie genau hin und seien Sie ehrlich. Steht für Sie das Verkaufsteam an erster Stelle?

Säule Nr. 2: Behandeln Sie die Vertriebsmitarbeiter wie die Führungskräfte, die sie sind.

Behandeln Sie Ihr Verkaufsteam wie echte Führungskräfte, wie Direktoren oder CEOs, und geben Sie ihnen die Unterstützung, die sie brauchen, um als solche auftreten zu können. Schaffen Sie ein Vertriebsunterstützungssystem, das es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, das zu tun, was sie tun müssen: VERKAUFEN.

In dem Bestreben, Geld zu sparen, stapeln zu viele Organisationen einen Haufen belangloser, unwichtiger, nicht vertriebsrelevanter Aufgaben auf das Verkaufsteam. Jemand hat sich ausgerechnet, dass das Unternehmen 25.000 Dollar sparen kann, wenn es KEINE Verwaltungsperson für die Erledigung einiger Formalitäten einstellt. Stattdessen: „Lassen wir das doch einfach die Vertriebsmitarbeiter erledigen“. Nun, vielleicht sparen Sie das Gehalt von 25.000 Dollar für die Verwaltungsperson, aber Sie verlieren dabei eine Million Dollar. Was offensichtlich und quantifizierbar ist, ist die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter damit verbringen müssen, andere Dinge als den Verkauf zu erledigen. Was viel schwieriger zu berechnen ist, ist der enorme Verlust, den Sie durch den Schaden an der Psyche des Verkäufers erleiden. Wie können Sie jemanden davon überzeugen, dass er ein siebenstelliges Geschäft abschließen kann, wenn Sie ihn den ganzen Tag vierstellige Summen arbeiten lassen? Geben Sie Ihrem Verkaufsteam ein Unterstützungssystem und Personal, damit es 90% bis 95% seiner Zeit mit einkommensschaffenden Tätigkeiten verbringen kann, und es wird sich wie eine Führungskraft fühlen, und Sie werden die Motivation von innen heraus sehen.

Säule #3: Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter in Unternehmensentscheidungen

Einer der Hauptgründe, warum Menschen Vertriebsprofis werden, ist, dass sie ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen wollen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden Ihnen sagen, dass das Gefühl, die Kontrolle über ihr Einkommen und ihr Schicksal zu haben, eine treibende Kraft bei ihrer Karriereentscheidung ist.

Wenn ein Verkäufer das Gefühl hat, dass das Unternehmen alles tun wird, was er will, wann immer er will, dann ist alles vorbei. Bei völliger Missachtung des Verkäufers trifft das Unternehmen eklatante Entscheidungen, die das Leben und die Familie des Verkäufers erheblich und oft nachteilig beeinflussen. Der Verkäufer hat das Gefühl, dass er sein Schicksal nicht mehr selbst in der Hand hat, wenn er nicht mitentscheiden kann. Denken Sie auch daran, dass jeder Verkäufer glaubt, mehr über die Branche und das, was im Außendienst passiert, zu wissen als jeder andere im Büro oder im Unternehmen. Ob das wahr ist oder nicht, Tatsache ist, dass die primäre Sicherheit des Verkäufers, sein Schicksal selbst in die Hand zu nehmen, verloren gegangen ist.

Treffen Sie sich vor jeder größeren oder einigermaßen bedeutsamen Entscheidung individuell mit dem Verkaufsteam. Lassen Sie jeden wissen, dass seine Meinungen und Ideen zählen. Das bedeutet nicht, dass Sie ihren Vorschlägen zustimmen oder ihnen folgen müssen. Tatsächlich wird das Verkaufsteam, egal was passiert, dankbar sein, weil es sich einbezogen fühlt.

Schaffen Sie ein Fundament der Motivation für Ihr Verkaufsteam:

Zeigen Sie dem Verkaufsteam, dass das Unternehmen sich um sie kümmert.
Behandeln Sie das Verkaufsteam wie die Führungskräfte, die sie sind
Das Verkaufsteam in Unternehmensentscheidungen einbeziehen
Sobald Sie eine motivierende Grundlage geschaffen haben, werden Sie den Umsatz deutlich senken, den Absatz steigern und die Produktivität maximieren. Dann und nur dann werden diese rah, rah, you-can-do-it Pep-Rallyes anfangen, Sinn zu machen, Dollar und Sinn! John Landrine

„Solange wir leben, kämpfen wir, solange wir kämpfen, ist es ein Zeichen, dass wir nicht unterlegen sind und der gute Geist in uns wohnt. Und wenn dich der Tod nicht als Sieger antrifft,
soll er dich wenigstens als Kämpfer finden.“ Augustinus

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