Verhandlungsführung in schwierigen Situationen im Training

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Häufiger als uns lieb ist oder wir erwarten, finden wir uns in der Position wieder, mit Menschen zu verhandeln, die unhöflich, aggressiv oder unehrlich sind, wenn wir für ein Schulungsmaterial arbeiten oder es liefern. Wir können auf Lügen oder die Verweigerung einer echten Kommunikation warten. Eine solche Negativitätstaktik kann eine negative Reaktion unsererseits hervorrufen, und der entstehende Konflikt kann unserem Ruf schaden. Daher müssen Sie ein guter Verhandlungsführer sein, um auf solche Verhaltensweisen effizient und konstruktiv zu reagieren und Ihre Ziele zu erreichen.

1. Denken, nicht reagieren.

Viele Menschen reagieren auf Druck, indem sie wütend werden, die Diskussion abblasen und das Verhalten ihres Gegenübers nachahmen. Wenn Sie auf den Druck des anderen reagieren, erlauben Sie ihm, den Verlauf der Diskussion zu diktieren und geben ihm Macht über Sie. Denken Sie nach, reagieren Sie nicht. Sagen Sie erst einmal nichts, egal wie wütend oder frustriert Sie sind. Entspannen Sie sich und kontrollieren Sie sich, indem Sie entweder bis 10 zählen oder um eine Pause bitten. Lenken Sie Ihre Energie darauf, eine angemessene Strategie zu finden.

2. Fragen Sie sich selbst: Warum reagiert er auf diese Weise?

Auch wenn es seltsam erscheinen mag, sind diejenigen, die ein schwieriges Verhalten an den Tag legen, eigentlich keine schwierigen Menschen. Sie können ganz normal sein, aber in bestimmten Stresssituationen auf eine ungewöhnliche Weise reagieren. Oder sie haben Defizite bei der Aufrechterhaltung einer Verhandlung. Bevor Sie sie abstempeln, versetzen Sie sich in ihre Lage und prüfen Sie, ob Sie ein Motiv für ein solches Verhalten finden können. „Stehe ich unter Zeitdruck oder habe ich andere Verpflichtungen? Ist mein Mangel an Erfahrung mit dem besprochenen Thema so offensichtlich?“ Versuchen Sie nicht, eine Entschuldigung zu finden, sondern verstehen Sie die Beweggründe und versuchen Sie, die Diskussion zu normalisieren.

3. Fragen Sie sich selbst: Trage ich zu dieser Situation bei?

Es kann vorkommen, dass dieses Verhalten eine Reaktion auf Ihre Provokation ist. Wenn Sie ihn unterbrechen, bagatellisieren Sie seine Ideen oder weigern sich, Alternativen zu der von Ihnen angebotenen Lösung zu diskutieren. Indem Sie Ihren negativen Beitrag zu der Diskussion anerkennen und sich entschuldigen, werden Sie das Verhalten des anderen radikal ändern.

4. Entscheiden Sie, ob Sie den Verlauf der Diskussion ändern wollen.

Es lohnt sich nicht immer, einen schwierigen Teilnehmer direkt zu konfrontieren, denn es ist möglich, dass sein Verhalten Sie daran hindert, Ihr Ziel zu erreichen. Vielleicht haben Sie es mit einem einflussreichen Manager zu tun, den Sie nicht verärgern wollen.

5. Regeln aushandeln, um den Verlauf der Diskussion zu ändern

Eine wirksame Methode, das Verhalten des Gesprächspartners zu ändern, besteht darin, direkt zu sagen, was Ihnen missfällt, und ein neues Thema vorzuschlagen. Legen Sie eine Haltung an den Tag, die Sie bei Ihrem Gesprächspartner gerne sehen würden. Wenn Ihnen widersprochen wird, hören Sie zu, gestehen Sie Ihren Standpunkt und das Recht auf Widerspruch ein und drücken Sie Ihre Meinung so positiv wie möglich aus. Vermeiden Sie es, seinen Standpunkt von vornherein abzulehnen. Stellen Sie Fragen wie: Wie können wir dieses Problem lösen? Wenn Sie Ihren Standpunkt darlegen, nennen Sie alle Gründe und Argumente, nicht nur Ihre Schlussfolgerungen. Erläutern Sie die Vorteile, die beide Parteien haben, wenn Sie zustimmen und andere Meinungen akzeptieren.

„Um über das Leben zu schreiben, muss man es zuerst leben.“- Ernest Hemingway

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