Unerschütterlicher Glaube an sich selbst – der Schlüssel zum Verkaufserfolg

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„Der Mensch ist, was er glaubt“ – Anton Tschakow.

Überzeugungen und Verhalten von Verkäufern ist ein Thema, das ich erst in den letzten Jahren wirklich verstanden habe. Hätte ich damals gewusst, was ich heute weiß, wäre ich in meiner Anfangszeit als Verkäufer noch erfolgreicher gewesen. Überzeugungen haben einen enormen positiven Einfluss auf Ihre Verkaufsleistung, können aber auch sehr negative Auswirkungen haben.

Ich erinnere mich an Zeiten in meiner Vertriebskarriere, in denen ich wirklich glaubte, dass ich nicht in der Lage sein würde, ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen: Es handelte sich um ein großes internationales Unternehmen mit einer riesigen Firmenzentrale. Ich wusste, dass es sich um einen Großkunden für einen unserer Hauptwettbewerber handelte. Und was geschah? Sie haben Recht – ich hatte mich selbst aus dem Geschäft gedrängt, bevor ich überhaupt zu dem Treffen kam.

Umgekehrt erinnere ich mich an ein wichtiges Gespräch mit den Marktführern in meinem gewählten Markt. Aufgrund meiner früheren Verkaufserfolge in diesem Markt glaubte ich fest daran, dass ich in dem neuen Unternehmen erfolgreich sein würde. In diesem Vorstellungsgespräch habe ich besser abgeschnitten als in jedem anderen zuvor und habe die Stelle bekommen.

Wenn man an den Erfolg glaubt, ist man in der Lage, ihn zu erreichen. Wenn Sie an den Misserfolg glauben, werden diese Botschaften Sie zum Scheitern bringen.

Meiner Erfahrung nach ist Erfolg im Verkauf ein direktes Ergebnis von Selbstvertrauen, und Selbstvertrauen baut auf den Säulen Ihrer Überzeugungen auf.

Woher kommen also Ihre positiven Überzeugungen im Verkauf?

Erste Säule: Fertigkeiten und Wissen

Ihre Fähigkeiten und Ihr Wissen sind entscheidend. Ein fundiertes Wissen über Ihre Produkte/Dienstleistungen und Ihr Unternehmen ist eine Grundvoraussetzung für jeden Vertriebsmitarbeiter, der in den Außendienst geht und mit potenziellen Kunden in Kontakt tritt. Wenn Sie neu im Verkauf oder neu in Ihrem Unternehmen sind, müssen Sie so viel wie möglich aus allen verfügbaren Quellen lernen.

Genauso wichtig ist es, dass Sie so viel wie möglich über die Produkte, Dienstleistungen, möglichen Verkaufsstrategien und Taktiken Ihrer Konkurrenten erfahren. Als ich bei Kodak mit dem Verkauf von Großkopierern begann, standen wir im Wettbewerb mit Rank Xerox, dem damaligen Marktführer. Die Schulung, die ich erhielt, war fantastisch – ich wusste nicht nur alles über unsere Produkte, sondern kannte auch die Produkte meines Konkurrenten.

Wir hatten ein Verkaufslabor, in dem wir die Geräte unserer Konkurrenten ausleihen konnten, um sie kennen zu lernen. Das bedeutete, dass ich, wenn ich in den Außendienst ging, zuversichtlich war, dass ich jede Frage beantworten konnte, die mir der Interessent stellen würde, und auch demonstrieren konnte, warum unsere Maschine der Konkurrenz überlegen war. Ich hatte mich noch nie so gut auf einen Verkauf vorbereitet gefühlt – ich glaubte fest an den Erfolg, und das spiegelte sich auch in den Ergebnissen wider, die ich erzielte.

Zweite Säule: Vergangener Erfolg

Die zweite Säule sind Ihre vergangenen Ereignisse oder Ergebnisse. Der sicherste Weg, eine Überzeugung zu bestätigen, besteht darin, einmal etwas zu tun und erfolgreich zu sein. Leider ist dies für Verkäufer oft schwierig, denn es liegt in der Natur der Sache, dass wir nicht jedes Mal Erfolg haben werden.

Es gibt Zeiten, und ich habe es bei vielen anderen Verkäufern gesehen, in denen man eine „Formschwäche“ durchmacht. Die Konkurrenten gewinnen ein paar Geschäfte, Sie vermasseln ein paar Besprechungen und ehe Sie sich versehen, stürzen Sie in der Verkaufsliga ab.

Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie wirklich an Ihren Überzeugungen arbeiten müssen, sonst werden Sie einen Mangel an Selbstvertrauen erleben, der sich wirklich auf Ihre Leistung auswirken wird. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass fast alle professionellen Verkäufer, genau wie Profisportler, irgendwann diesen Formverlust erleben werden. Um sich davon zu erholen, müssen Sie sich auf kleine Dinge konzentrieren und sich in kleinen Schritten verbessern, um Ihr Selbstvertrauen wieder aufzubauen.

Als ich Vertriebsmitarbeiter betreute, die diese Erfahrung gemacht hatten, arbeitete ich eng mit ihnen zusammen, um ihre Überzeugungen zu stärken, indem ich ihnen half, in kleinen Schritten wieder Erfolge zu erzielen. Es gab Zeiten, in denen mir ein Verkäufer sagte, dass er es nicht mehr schaffen würde, und ich bin sicher, dass wir uns das alle schon einmal gesagt haben.

Wenn Sie diese Einstellung haben, drehen sich Ihre Gedanken unkontrolliert nach unten und die Auswirkungen auf Ihr Handeln können verheerend sein. Wenn Sie jedoch richtig damit umgehen, mit dem richtigen Fokus und der richtigen Unterstützung, können Sie bald damit beginnen, Ihre Überzeugungen wieder aufzubauen und zu verstärken, um fantastische Ergebnisse zu erzielen.

Dritte Säule: Ihr Umfeld

Der dritte Faktor ist das, was ich Ihr Umfeld nenne. Dieses kann einen massiven Einfluss auf Ihre Überzeugungen haben.

Mit wem kommen Sie in Kontakt? Was hält Ihre Familie davon, dass Sie im Verkauf tätig sind?

Ihre Erziehung kann einen enormen Einfluss auf Ihre Überzeugungen und Ihr Verhalten haben. Als ich jung war, wurde mir gesagt, dass „Kinder gesehen und nicht gehört werden sollten“, dass ich „nicht zu groß für meine Stiefel werden sollte“, dass es nicht gut für mich wäre, viel Geld zu verdienen, und dass „Geld die Wurzel des Übels“ sei.

Das sind alles interessante Überzeugungen, wenn man eine Karriere im Verkauf anstrebt, und um ehrlich zu sein, brauchte ich einige Zeit, um sie abzuschütteln. Erst als ich begann, mich mit anderen erfolgreichen Verkäufern zu treffen, begannen sich meine Identität und meine Überzeugungen wirklich zu ändern.

Man muss sich darüber im Klaren sein, welche Einflüsse man außerhalb der Arbeit hat und welche Botschaften man aufschnappt. Manchmal, wenn Verkäufer ihre Form verlieren, kann die Ursache in ihrem äußeren Umfeld gefunden werden. In diesen Fällen musste ich ihnen raten, etwas zu ändern: Ziehen Sie aus dem Elternhaus aus; ändern Sie Ihren Freundeskreis, wenn Sie Ihre Vertriebskarriere wirklich auf die nächste Stufe heben wollen.

Vierte Säule: Eine positive mentale Einstellung

Die vierte Säule besteht darin, eine positive mentale Einstellung zum Verkauf zu entwickeln.

Als ich im Verkauf anfing, mochte ich die Berufsbezeichnung „Verkaufsleiter“ nicht. Ich war der Meinung, dass sie an die Art von Verkäufern erinnerte, die den Beruf mit ihren schlechten Praktiken von Tür zu Tür in Verruf brachten. Ich war viel glücklicher, als ich meine erste Beförderung erhielt und Kundenbetreuerin wurde. Jetzt aber bin ich wirklich stolz darauf, mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht zu werden, und das sollten Sie auch sein.

Diese positive mentale Einstellung ist vergleichbar mit dem Erleben Ihrer zukünftigen Ergebnisse im Voraus. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie dort, wo Sie jetzt sind, nicht den Lebensstil führen können, den Sie sich wirklich wünschen, müssen Sie in Ihrem Kopf die Welt erschaffen, die Sie sich wünschen, und in diese Welt eintreten. Wenn Sie also anfangen wollen, Geschäfte im Wert von einer Million Pfund statt im Wert von Tausend Pfund abzuschließen, sollten Sie sich den Lebensstil, das Verhalten und die Überzeugungen eines Verkäufers vorstellen, der regelmäßig solche Geschäfte abschließt.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, ein Geschäft im Wert von 5.000 Pfund abzuschließen, dann versuchen Sie in Wirklichkeit nur, so viel Geld zu verdienen, dass Sie Ihre unmittelbaren Rechnungen bezahlen können. Wenn das Ihr Ziel ist, wird Sie das dann wirklich für den Verkauf begeistern? Stehen Sie morgens aufgeregt und motiviert auf, weil Sie einen Auftrag gewonnen haben, mit dem Sie lediglich Ihre Rechnungen bezahlen können?

Aber Verkaufen ist Verkaufen; Sie müssen Anrufe tätigen, Termine vereinbaren, präsentieren und verhandeln. Warum setzen Sie sich also nicht das Ziel, ein Geschäft im Wert von 500.000 Pfund abzuschließen, und sehen Sie, wie sehr Sie das motiviert, den Verkauf abzuschließen?

Wenn Sie die Messlatte höher legen, wird auch Ihr Geist aktiviert und Sie können die Ressourcen Ihres höheren Potenzials, das Sie sicher haben, wirklich freisetzen. Ich verwende gerne das Beispiel von Mohammad Ali, der der Welt immer wieder sagte, dass er der Größte sei. Zuerst konnte er es glauben, und dann begann langsam auch der Rest der Boxwelt daran zu glauben, und das gab ihm einen solchen Vorsprung,

Ihr Verkaufserfolg ruht auf den Säulen Ihres Selbstvertrauens

Mit Hilfe dieser Säulen können Sie Ihre Überzeugungen als Verkäufer verstehen, aufbauen und mobilisieren. Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Sie wirklich an sich selbst glauben und daran, dass die Produkte und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, für die Menschen, die sie kaufen, wirklich eine positive Wirkung haben.

Wenn Sie sich diese Einstellung zu eigen machen, sind Sie nicht mehr aufzuhalten.

Ich habe zu viele Verkäufer gesehen, die sich selbst einschränkende Überzeugungen anhängen und gerade so erfolgreich sind; Verkäufer, die ihre Überzeugungen in den Griff bekommen, haben das Selbstvertrauen, unaufhaltsam zu sein.

Eine nützliche Übung besteht darin, die einschränkenden Glaubenssätze oder „Anker“, die Sie mit sich herumschleppen, aufzuschreiben. Das Bewusstmachen dieser einschränkenden Überzeugungen ist der Anfang. Sie müssen einen Plan entwerfen, wie Sie diese Anker durchtrennen und Ihre Karriere als Verkäuferin oder Verkäufer vorantreiben können.

Zusammenfassend: Unterschätzen Sie nicht die Macht Ihrer Überzeugungen und den Einfluss, den diese auf Ihre Leistung als Verkäufer haben, ob gut oder schlecht. Bleiben Sie positiv, glauben Sie an sich und Ihre Produkte und Dienstleistungen. Denken Sie groß und Sie werden Erfolg haben. Glauben Sie mir. von Phil Smithers

Auf der der Suche nach erfolg – Dann bist du genau richtig! – Verkaufserfolg

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