Wir haben uns von den Pionieren des Verkaufs der vergangenen Jahre inspirieren lassen, die wir heute als Verkaufsgurus kennen. Mit Hilfe der traditionellen Verkaufstechniken haben sie Großes geleistet, und diese Techniken sind unsere Referenzen gewesen. Die Realität ist jedoch, dass manipulative Taktiken ihre Quelle in den traditionellen Verkaufstechniken haben.
Erstens muss man unbedingt wissen, was die emotionalen Manipulationstechniken sind. Zweitens ist es wichtig, sie zu kennen und sie zu vermeiden, denn es ist ein Verbrechen, manipulative Techniken einzusetzen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
Traditioneller vs. moderner Verkaufsansatz
Durch die Globalisierung hat sich das Kaufverhalten der Kunden stark verändert, so dass die Kunden Wert auf Beziehungen legen. Potenzielle Kunden wollen Lösungen für den aktuellen und zukünftigen Gebrauch kaufen, und dann tun manipulative Verkäufer so, als würden sie das moderne Prinzip ignorieren. Die Sorge, allein zu verkaufen, bindet die Verkäufer also sowohl an die traditionellen als auch an die modernen Abschlusstechniken. Das Verwirrende dabei ist, ob man beide Verkaufsmethoden anwenden oder eine der anderen vorziehen soll. Nicht jede traditionelle Verkaufstaktik ist zu verwerfen, aber der Schlüsselteil ist die Bereitschaft zu differenzieren, was Voraussetzungen sind.
Manipulation
Nach verschiedenen Definitionen ist Manipulation das Spiel mit den Gefühlen einer Person, um eigene Interessen zu erreichen. Ist es wirklich notwendig, die Gedanken von Interessenten zu manipulieren, indem man ihnen Aussagen wie „heute ist der letzte Verkaufstag“ erzählt? Ist das wirklich der einzige Weg, ein Geschäft abzuschließen? Mit dem Verstand potenzieller Kunden zu spielen, um ihnen mit solchen Ansätzen Angst einzujagen, ist jedoch inzwischen überholt. Die Kunden haben ihre Art und Weise, Werte zu schaffen, geändert, und auch für die Verkäufer ist es an der Zeit, ihre Strategien an diese neue Philosophie anzupassen.
Auf dem Abenteuerspielplatz des Verkaufs tummelt sich eine Vielzahl von potenziellen Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen. Die Realität ist, dass jeder anders reagiert, aber es liegt am Wunsch des Verkäufers zu entscheiden, unter welchen Bedingungen er verkauft. Denn wenn wir manipulative Verkaufsstrategien anwenden, müssen wir damit rechnen, dass irgendwann auf die eine oder andere Weise die Wahrheit ans Licht kommt. Denken Sie daran, dass das Hauptziel nicht im Verkauf besteht, sondern darin, denselben Kunden zu einem erneuten Kauf zu bewegen.
Wie man kommuniziert und Manipulation im Verkauf vermeidet
Überredung
Überredung ist im Verkauf erlaubt, aber es kommt auf das Motiv an, das dahinter steht. Qualifizierende Fragen sollten nicht missbraucht, sondern maximal genutzt werden, um zu verstehen, ob wir in der Lage sind, dem Kunden Lösungen anzubieten. Ein anderer Zweck als dieser wird jedoch als manipulativ bezeichnet. Ethische Verkaufspraktiken sind intern gesteuert, nicht extern motiviert. Wenn Sie glauben, dass Ihre Lösung Ihrem Kunden hilft, die Gewinnspanne seines Unternehmens zu senken, warum sollten Sie dann Manipulation betreiben?
Daher ist eine auf Manipulation basierende Verkaufspraxis eine gefährliche Waffe gegen die eigene Produktlösung oder das eigene Unternehmen. Und jeder noch so kleine Fehler führt zu einem großen Schaden, der nur schwer wieder gutzumachen ist. Absichten, die darauf abzielen, Interessenten zum eigenen Vorteil zu überzeugen, sollten unbedingt vermieden werden. So sollten auch die Verkaufstechniken den gängigen Verkaufspraktiken angepasst werden.