Hüten Sie sich vor manipulativen Verkaufstechniken!

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Nun, da mich alle Verkäufer der Welt jagen werden (wie ein Zauberer, der Zaubertricks verrät), werde ich einfach einige der, wie ich sie nenne, unethischen Abschlusstechniken verraten (Dank an Frank Rumbaukas, Autor von NeverColdCallAgain!):

1. Wir nennen dies den alternativen Abschluss. Dies ist eine der am häufigsten verwendeten Taktiken von Verkäufern. Anstatt dem Kunden die Wahl zu lassen, stellt der Verkäufer Ihnen eine oder zwei Entscheidungen zur Auswahl, mit der Absicht, Sie dazu zu bringen, sich für eine von beiden zu entscheiden, anstatt Nein zu sagen. Ein Beispiel: Anstatt zu fragen „An welchem Tag haben Sie Zeit?“ Der Verkäufer wird fragen: „Ich kann Sie am Montag und Dienstag treffen, welchen Tag würden Sie bevorzugen?“ Sie sehen, diese Frage zwingt Sie dazu, entweder Montag oder Dienstag zu wählen, genau wie eine MCQ-Frage. Bei einer Frage mit offenem Ende ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass Sie sagen: „Ich habe an keinem der Tage Zeit“.

2. Der Bilanzabschluss. Einfaches Aufzeigen von Vor- und Nachteilen. Ganz gleich, welches Produkt der Verkäufer verkauft, die Vorteile werden immer größer sein als die Nachteile. Der Grund dafür ist einfach: Der Verkäufer hat einfach nicht alle Nachteile aufgezählt. Stattdessen hat er nur ein paar aufgezählt, um den Anschein zu erwecken, er sei objektiv und fair. Schlimmer noch, einige der Nachteile haben eine konnotative Bedeutung. Zum Beispiel: Nachteile: „Nur ein bisschen teurer!“

 

3. Peinliches Ende. Die Methode, die ich am meisten verachte, wenn Verkäufer sie anwenden. Es geht darum, den Interessenten zu zwingen, bei dem Verkäufer zu kaufen, um sein Gesicht zu wahren. Zum Beispiel: „Sie können nicht kaufen? Das ist in Ordnung, nicht jeder kann sich diesen Preis leisten. Ich verstehe das.“ Die Realität? Das zeugt von mangelnder Integrität seitens des Verkäufers und ist definitiv sehr unethisch!

4. Die Preisanpassung in der Nähe. Eine weitere lahme Taktik. Ganz einfach, der Verkäufer bietet an, den Preis des Mitbewerbers anzugleichen oder sogar Anreize zu bieten, um Ihren Verkauf zu erhalten. Es ist eine unterschwellige Kommunikation, dass das Produkt des Verkäufers nicht besser ist als das der Konkurrenz. Das ist eine völlige Entwertung des Produkts. IN DER VERSICHERUNGS- UND FINANZBRANCHE SOLLTE SO ETWAS GAR NICHT VORKOMMEN. Wenn ein Finanzberater Ihnen schon einmal Preisnachlässe für Prämien gewährt hat, denken Sie dann nicht, dass er nur daran interessiert ist, Ihnen etwas zu verkaufen, anstatt Ihnen zu helfen?

5. Das Ja zum Abschluss! Dies ist ein heißer Favorit unter Verkäufern. Der Verkäufer stellt Ihnen eine Reihe von Fragen, von denen er weiß, dass Sie sie auf jeden Fall mit Ja beantworten werden. Zum Beispiel: „Lieben Sie Ihre Familie?“ „Wollen Sie das Beste für Ihre Familie?“ „Wollen Sie eine bessere Gesundheit?“ usw. usw. Die Theorie ist, dass Sie, wenn Sie diese Fragen immer wieder mit „Ja“ beantworten, auch „Ja“ sagen werden, wenn Sie gefragt werden, ob Sie etwas kaufen möchten. Zum Beispiel: „Möchten Sie das kaufen, damit Ihre Familie weiß, dass Sie sie lieben, indem Sie ihr eine bessere Gesundheit schenken?“

Fazit: Wenn der Verkäufer ständig dumme Fragen stellt, die nichts mit dem Produkt zu tun haben, das er verkauft, sollten Sie aufmerksamer sein! Lassen Sie sich nicht auf diese Weise manipulieren! Ich erinnere mich, dass einer der Verkäufer eines Multi-Level-Unternehmens mir diese Fragen stellte. Ich antwortete: „Nein, ich glaube nicht, dass ich sie heute liebe und ich glaube nicht, dass ich ihnen heute eine gute Gesundheit geben möchte.“ Offensichtlich hat sein Trick bei mir nicht funktioniert!

Nun, das sind einige der Verkaufstechniken, die aufdringliche Verkäufer anwenden. Seien Sie jetzt aufmerksamer!

Auf der der Suche nach erfolg – Dann bist du genau richtig!

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