Erfolgsgeschichten für Technologieunternehmen: Drei Regeln für die perfekte technische Erfolgsgeschichte

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Wenn Sie darauf warten, dass Ihre Kunden Ihnen für Ihre technischen Produkte und Dienstleistungen danken, verpassen Sie eine große Marketing-Gelegenheit: die Erfolgsgeschichte.

Selbst das stimmigste Dankeschön oder das Zeugnis eines Kunden erzählt eine unvollständige Geschichte. Die Einzelheiten dessen, was Sie getan haben, werden nur teilweise erklärt, weil der Kunde zu Recht annimmt, dass Sie das alles wissen. Darüber hinaus kann das Lob des Kunden andere Kunden in die Irre führen, indem er zum Beispiel eine Technologie mit einem falschen Namen bezeichnet oder einen Durchbruch zu sehr vereinfacht.

Eine Erfolgsgeschichte vermeidet diese Probleme und stellt sicher, dass Sie die Anerkennung erhalten, die Sie verdienen. Eine Erfolgsgeschichte ist unter Ihrer Kontrolle, weil Sie die Geschichte, die Sie erzählen wollen, um die Zitate und Aussagen des Kunden weben. Tatsächlich schreiben Sie Ihr ideales Dankeschön.

Drei Voraussetzungen für ein großartiges Interview

Große Erfolgsgeschichten beginnen mit großartigen Kundengesprächen. Um den größten Nutzen aus dem Interview zu ziehen, müssen Sie das tun:

Stellen Sie die schwierigen Fragen. Manchmal ergeben „negative“ Fragen die positivsten Antworten der Kunden: Was würden Sie an dem Produkt oder der Dienstleistung ändern? Gibt es etwas, was Sie jetzt anders machen würden?

Lassen Sie Ihre vorgefassten Meinungen über Ihre Technologieprodukte, Dienstleistungen und Lösungen los. Sie könnten eine neue Verwendung für ein Produkt oder ein neues Verkaufsargument ausfindig machen, wenn Sie das Gespräch dahin gehen lassen, wo der Kunde es wünscht.

Legen Sie die Geschichte des Projekts beiseite, so wie Sie sich daran erinnern. Die Wahrnehmung des Problems (und der Lösung) durch den Kunden und die Gründe, warum der Kunde sich für Ihr Unternehmen entschieden hat, können völlig anders sein als Ihre Wahrnehmung – oder sogar als das, was der Kunde Ihnen ursprünglich erzählt hat.

Die Vorteile der Objektivität

Kürzlich interviewte ich einen langjährigen Kunden eines Unternehmens, das Monitore entwickelt und baut, um Rechenzentren kühl, trocken, sicher und rauchfrei zu halten. Diese Monitore schützen erfolgreich Geräte im Wert von Hunderttausenden von Dollar; das hat jeder Kunde schon immer gesagt. Aber dieser spezielle Kunde sprach über den Wert der Monitore für die Kapazitätsplanung. Die Umweltinformationen der Monitore ermöglichten es dem Unternehmen, sein Rechenzentrum neu zu konfigurieren und einen teuren Umzug in eine größere Einrichtung zu vermeiden. Da der Kunde im Interview dazu ermutigt wurde, diese Informationen weiterzugeben, entdeckte die Überwachungsfirma einen neuen Nutzen aus ihrem Produkt und eine ganz neue Kategorie potenzieller Kunden.

Das Unternehmen stellte den Bericht auf seiner Website ein, schickte ihn per E-Mail an potenzielle Kunden und verteilte ihn auf Messen. Als wir mehrere Erfolgsgeschichten hatten, habe ich sie zu einem Weißbuch zusammengetragen.

Erfolgsgeschichten sind ausgezeichnete Vehikel für die Aufklärung Ihrer Kunden. Aber Ihre erste Verpflichtung ist es, eine Geschichte zu erzählen. Vermeiden Sie es, eine Erfolgsgeschichte zu schreiben, die wie ein technisches Fachreferat klingt. Halten Sie sie entspannt, halten Sie sie in Bewegung.

Denken Sie daran, dass jeder eine gute Geschichte liebt. Sharon Bailly

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