Erfolg im Vertrieb: Vier kritische Schritte

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Es wurde schon oft gesagt: „Manche Leute sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht.“ Vielleicht ist das in jedem Bereich wahr, aber es scheint, dass es im Verkauf weit verbreitet ist, besonders wenn die Verkäufe rückläufig sind. Immer wieder stellen wir fest, dass Vertriebsmitarbeiter, wenn die Umsätze sinken, so sehr in der „Flaute“ gefangen sind, dass sie es versäumen, sich auf die vier kritischen Schritte zum beständigen Verkaufserfolg zu konzentrieren.

Motivationsvorträge sind ein millionenschweres Geschäft pro Jahr und werden zum großen Teil von Menschen besucht, die eine inspirierende Erinnerung an das brauchen, was sie bereits wissen. Nicht, dass Reden für den Lebensunterhalt schlecht ist. Ich tue das. Aber die Zuhörer wissen durch jahrelange Erfahrung bereits die Antwort. Sie müssen nur daran erinnert werden.

Verkäufer neigen dazu, durch unmittelbare Befriedigung motiviert zu sein. Diejenigen, die seit Jahren erfolgreich im Verkauf tätig sind, wissen, dass die heute gepflanzten Samen später Früchte tragen. Obwohl es Momente der unmittelbaren Befriedigung gibt, dauert es oft länger, bis sich die Früchte einstellen. Motivationsreden sind vielleicht der kleine Stups, um sie nicht auf den Einbruch, sondern auf das Ergebnis zu fokussieren.

Lassen Sie uns die vier kritischen Schritte zum Verkaufserfolg definieren, um wieder erfolgreiche Gewohnheiten zu etablieren. Wohlgemerkt, wenn Sie dies gelesen haben, werden Sie wissen, wie einfach Verkaufserfolg sein kann, wenn Sie sich nur auf diese vier Punkte konzentrieren und alle anderen Ablenkungen ignorieren.

Frage eins: Wenn Ihr Einkommen aus dem Verkauf kommt, verdienen Sie so viel, wie Sie wollen oder brauchen?

Wenn Sie mit „Ja“ geantwortet haben – hören Sie auf zu lesen! Sie praktizieren offensichtlich die grundlegenden Prinzipien, die den Erfolg schaffen, und weiteres Lesen ist eine Ablenkung. Gehen Sie zurück zu dem, was Sie am besten können.

Wenn Sie hingegen mit Nein geantwortet haben – dann haben Sie nicht genug Umsatz. Verkäufe schaffen Einkommen und nicht genug Einkommen ist gleichbedeutend mit nicht genug Verkäufen. Die Lösung: Besorgen Sie sich mehr Verkäufe.

Ich weiß aus Hunderten von Präsentationen vor zahllosen Vertriebsprofis, dass einige von Ihnen über meinen simplen Ansatz etwas verwirrt sind. Wie, sagen Sie, können wir einfach mehr Umsatz machen? Dazu kommen wir noch, aber bleiben Sie erst einmal bei mir. Der erste Schritt ist die Steigerung Ihres Verkaufsvolumens. Ganz einfach. An diesem Konzept ist nichts Schweres. Es ist jedoch kritisch zu begreifen, denn die Lösung liegt immer links. Diese Aussage wird ein wenig später Sinn machen.

Zweite Frage: Wenn Sie nicht genug Umsatz haben, um Ihr Einkommen zu sichern, fehlt es Ihnen dann nicht an genügend Menschen, die Sie sehen – an genügend Präsentationen oder Terminen?

Dieser Punkt scheint offensichtlich zu sein. Wenn Sie nicht genug Umsatz generieren, fehlt es Ihnen entweder an Menschen, die Sie sehen können (genügend Termine), oder Ihre Abschlussfähigkeiten müssen verbessert werden. In den meisten Fällen liegt das Problem nicht nur in den Abschlussfähigkeiten, sondern in den Menschen, denen Sie etwas präsentieren und abschließen müssen.

Lassen Sie uns das auf zwei Arten betrachten: (1) Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Termine mit Ihren Leads zu vereinbaren (was übrigens auch ein Abschluss ist), dann werden Sie mehr Schwierigkeiten haben, den Verkauf abzuschließen, wenn Sie eine Präsentation machen; und (2) unzureichende Präsentationen werden immer zu unzureichenden Verkäufen führen.

Schauen wir uns also unsere bisherige Matrix an. Denken Sie daran, die Lösung ist immer links!

PRÄSENTATIONEN = VERKÄUFE = IHR EINKOMMEN

O.K., Sie haben es also verstanden? Die Lösung ist immer links. Wenn Sie nicht genug Präsentationen haben, haben Sie auch nicht genug Verkäufe. Also was nun?

Frage 3: Wenn ich nicht genug Präsentationen habe, wie viele Leads haben Sie dann in Ihrer Pipeline?

Nun, ich weiß es nicht. Wahrscheinlich genug! Oder? Stellen Sie sich diese Frage; vermuten Sie, dass sehr erfolgreiche Geschäftsleute ihr Einkommen oder Vermögen schätzen? Noch besser: Wenn Sie morgen operiert würden, würden Sie wollen, dass die Person, die die Narkose verabreicht, den Betrag errät? Nein, natürlich nicht! Warum sollten Sie dann bei Ihren Leads raten?

Wenn Sie nicht wissen, wie viele Leads Sie haben, dann haben Sie nicht den Finger am Puls Ihrer Lebensader. Für Vertriebsprofis ist die Akquise und das Management von Leads entscheidend. Sie können es auf die Bank bringen, wenn Ihnen Präsentationen fehlen, fehlt Ihnen eine ausreichende Anzahl von Leads, um Ihre Vertriebsbemühungen zu unterstützen.

Gehen wir zurück…denken Sie daran, die Lösung ist immer links. Sehen Sie sich die Matrix noch einmal an.

LEADS = PRÄSENTATIONEN = VERKÄUFE = IHR EINKOMMEN

Der Punkt ist – Sie müssen Leads haben, um Präsentationen machen zu können, und genügend Präsentationen sind gleichbedeutend mit Verkäufen und das schafft Ihr Einkommen…richtig?

Sind das also die vier Dinge?

Nein – das sind drei Dinge, die helfen, Ihr Einkommen zu generieren. Ihr Einkommen ist das Ergebnis und wir haben gerade drei der vier kritischen Schritte zum Erfolg identifiziert. Was ist also der vierte?

Frage 4: Da Sie erkannt haben, dass Bleimangel ein Problem ist, was ist die Lösung?

Gute Frage! Jedes Gebäude, das auf einem schwachen Fundament gebaut ist, wird einstürzen. Genauso wird jeder Vertriebsprofi, der das Fundament des Vertriebserfolgs verfehlt, kämpfen und wahrscheinlich scheitern. Dieses Fundament ist die Akquise.

Einer meiner lieben Freunde und ein großartiger professioneller Redner, Gary O’Sullivan (www.garyosullivan.com), sagt in seinem Buch „Principle Power“ folgendes: „An jedem Tag, an dem Sie nicht prospektieren, müssen Sie sich am nächsten Tag mit einer geringeren Leistung zufrieden geben!“ Meine Damen und Herren … diese Aussage ist eine Tatsache. Die Grundlage für eine konstante Verkaufsleistung ist eine konsequente Akquise.

Wie oft habe ich jemanden in einem Vorstellungsgespräch sagen hören: „Sie geben mir einen Lead und ich schließe ihn ab. Ich bin ein Abschließer.“ Nun, lassen Sie mich sagen, dass ich diese Leute nicht eingestellt habe, weil sie sich für eine Vertriebsposition beworben haben und der Abschluss nur ein Teil des Prozesses ist. Echte Vertriebsprofis tun vier Dinge: (1) nach Leads suchen; (2) die Leads, die sie identifizieren, weiterentwickeln; (3) Verkaufspräsentationen durchführen; und (4) Verkäufe abschließen. Jeder dieser Schritte stellt die vier entscheidenden Schritte zum Verkaufserfolg dar.

Denken Sie daran, dass die Lösung immer links liegt!

AKQUISE = LEADS = PRÄSENTATIONEN = VERKÄUFE = IHR EINKOMMEN!

von Chuck Gallagher 

„Wenn Sie morgens aufstehen, denken Sie daran, was für ein kostbares Privileg es ist, am Leben zu sein, zu atmen, zu denken, zu genießen, zu lieben.“ – Marcus Aurelius

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