Die Wahrheit über den Verkaufserfolg!

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Bill Brooks von der Brooks Group schrieb vor einigen Jahren einen Artikel über die Untersuchungen seines Unternehmens zur Verkaufsleistung. Bills Forschungspartner analysierten 178 Spitzenverkäufer aus den Vereinigten Staaten und weitere 450 aus Deutschland, die, wie er sagte, „…auf dem Höhepunkt ihres Könnens waren.“ Diese Top-Verkaufsprofis wurden in zwei Schlüsselbereichen analysiert: Verhaltensstil (Persönlichkeit) und Grundwerte. Die Forscher der Brooks Group haben Folgendes über den Verkaufserfolg herausgefunden:

Die Persönlichkeit eines Vertriebs- oder Dienstleistungsexperten hat wenig oder gar nichts mit seinem Verkaufserfolg zu tun. Die Brooks-Forscher stellten fest, dass es in den untersuchten Gruppen von Verkaufsprofis eine breite Streuung von Persönlichkeiten und Verkaufsstilen gab und dass „Persönlichkeitsmerkmale, die mit dem Erfolg verbunden sind“, kein Faktor in der Gleichung des Verkaufserfolgs sind.

In Wahrheit waren die Persönlichkeiten der erfolgreichen Verkäufer genauso unterschiedlich wie die Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkauften! Bei der Bewertung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter stellte sich jedoch heraus, dass 78 Prozent dieser Spitzenkräfte denselben Grundwert hatten und dass dieser Grundwert der Schlüssel zum beständigen Verkaufserfolg eines Vertriebsmitarbeiters war. Um welchen Wert handelte es sich? Über zwei verschiedene Kulturen und eine Vielzahl von Branchen hinweg war der Kernwert, der die Top-Verkäufer antrieb, ihr starkes Interesse daran, viel Geld zu verdienen!

Was bedeutet diese Studie für einen Vertriebs- oder Dienstleistungsfachmann?

1. Persönlichkeit und Stil sind für Ihren Verkaufs- oder Geschäftsentwicklungserfolg nicht annähernd so wichtig wie Ihre Grundwerte.

2. Wenn Sie nicht durch „finanziellen Gewinn“ motiviert sind, bedeutet das nicht, dass Sie im Verkauf scheitern werden. Es bedeutet jedoch, dass Sie nur eine etwa 22-prozentige Chance haben, ein Spitzenverkäufer zu werden.

3. Wenn Sie nicht motiviert sind, Geld zu verdienen, wie 78 Prozent der Top-Verkaufsproduzenten in der Studie, werden Sie höchstwahrscheinlich immer ein durchschnittlicher oder unterdurchschnittlicher Verkaufsproduzent sein.

4. Um ein Top-Produzent zu sein, müssen Sie für ein Unternehmen arbeiten, das Ihnen die Möglichkeit gibt, so viel Geld wie möglich zu verdienen. Die „Gelegenheit“, Geld zu verdienen, trägt dazu bei, diesen wichtigen Kernwert zu stimulieren und Ihnen die treibende Kraft zu geben, die Sie brauchen, um im Verkauf erfolgreich zu sein.

5. Sie müssen verstehen, dass die Motivation, an die Spitze zu gelangen, von innen kommt – von Ihren Werten. Ihre Grundwerte sind Teil Ihres inneren „Betriebssystems“, das Sie zu dem macht, was Sie wirklich sind.

6. Sie müssen wirklich herausfinden, was Sie „anmacht“, und sich dann darauf einlassen. Es gibt Hunderte von Interessen, die für Menschen mit Grundwerten wichtig sind, abgesehen davon, dass sie auf einen hohen wirtschaftlichen Gewinn hinarbeiten.

Spitzenverkäufer und „Regenmacher“ in der Dienstleistungsbranche verdienen eine Menge Geld. Aber wie Bill Brooks sagt: „Sie wollen auch viel Geld verdienen. Es stärkt ihren Selbstwert und ihr Wohlbefinden. Daran messen sie ihren Erfolg“.

Auf der der Suche nach erfolg – Dann bist du genau richtig! – Verkaufserfolg

„Das Leben ist wirklich einfach, aber die Menschen bestehen darauf, es kompliziert zu machen.“ – Konfuzius

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