Beschleunigen Sie Ihre Kanäle zum Erfolg

Lesezeit: 3 Minuten

Es wird so viel Aufmerksamkeit auf die Vorderseite der Vertriebskanäle verwendet – die Entscheidung, ob man einen Vertriebskanal aufbauen, kaufen oder mit einem Partner zusammenarbeiten soll, die Auswahl des Vertriebskanals und die Rekrutierung. In den Jahren, in denen wir mit dem Management von Vertriebskanälen befasst sind, hat sich gezeigt, dass der Erfolg von Vertriebskanälen ebenso stark vom Back-End abhängt – der richtigen Unterstützung der Kanäle. Zu oft war der Kanal auf sich allein gestellt.

Es gab kein Channel-Programm, der Channel erhielt keine Unterstützung in Vertrieb und Marketing, oder teure Channel-Vertriebsmitarbeiter schrieben Vertriebsschulungen, entwickelten Werbematerial und versuchten, Support-Probleme zu lösen, anstatt mit ihren Channel-Partnern zusammenzuarbeiten, um Geschäfte aufzubauen und abzuschließen.

Hier kommt der Channel Lifecycle ins Spiel, ein Modell, auf dem Channel-Programme basieren. Das Modell identifiziert die wichtigsten Hebelpunkte, um die Partner zu erreichen, ihre Bemühungen zu unterstützen und ihre Zeit bis zum Erfolg zu verkürzen.

Als wir bei HP arbeiteten, standen wir vor der Herausforderung, dass wir zwar viele Partner hatten, aber nur wenige die Art von Umsatz erzielten, die wir benötigten. Anhand des Lebenszyklus konnten wir feststellen, wo wir Maßnahmen ergreifen müssen, um die Partner schneller zu Umsätzen zu führen.

Der Lebenszyklus begleitet einen Vertriebspartner durch die gesamte Beziehung zu einem Unternehmen, von der Anwerbung und Einführung über das Wertversprechen eines Partners bis hin zu Geschäftsvereinbarungen, der Vorbereitung der Markteinführung, dem Wachstum und dem Management.

Ein Vertriebskanalprogramm muss sorgfältig aufgebaut sein, um jeden Schritt des Lebenszyklus zu unterstützen. Ein Vertriebskanal entsteht nicht zufällig. Bei jedem Schritt müssen sorgfältig ausgewählte Maßnahmen ergriffen werden, um den Erfolg des Vertriebskanals zu beschleunigen.

Rekrutierung: Sobald sich ein Unternehmen für eine Vertriebskanalstrategie entschieden hat, müssen Sie eine Reihe strenger Kriterien für die Art der Partner entwickeln, die Sie anwerben möchten. Sie müssen sicherstellen, dass die in Frage kommenden Unternehmen gut zu Ihrem Unternehmen und Geschäftsmodell passen und umgekehrt. Wichtige Fragen können sein: „Welchen Wertbeitrag bieten Sie an, und ist das für die Partner wichtig?

Können Sie klar definieren, welche Chancen sich für beide Seiten ergeben? Ist jede Seite bereit, eine angemessene Investition zu tätigen? Was erwartet der Partner von Ihnen in Bezug auf Einnahmen, Gewinnspanne, Schaffung von Nachfrage, Schaffung eines Marktes?

Geschäftsbegriffe und Prozesse: Überlegen Sie bei der Festlegung der Geschäftsbedingungen, wie Sie diese umsetzen wollen. Wie werden Sie den Verkaufserfolg messen? Wie werden Sie die Beziehung bewerten? Ebenso sollten Sie jeden Schritt des Verkaufsprozesses durchdenken und Prozesse zur Unterstützung des Vertriebskanals entwickeln.

Wie werden Produktschulungen durchgeführt, wie wird die Einführung neuer Produkte den Partnern VOR der Einführung mitgeteilt, wie wird das Produkt versandt, wie werden Rücksendungen entgegengenommen, wie wird der Erfolg gemessen.

Vorbereitung: Überlegen Sie beim Aufbau eines Vertriebskanals, wie Sie ihn auf den Verkauf, die Unterstützung und die Bereitstellung des Produkts und der Lösung vorbereiten. Wie werden Sie Schulungen und Kommunikation kosteneffizient durchführen, wenn der Vertriebskanal wächst? Ein One-to-One-Management wird nicht mehr möglich sein. Wie werden Sie effektiv in Echtzeit kommunizieren, Fragen beantworten, Marketingmaterialien, Schulungen und Dokumentation bereitstellen?

Einführung: Was werden Sie tun, um neue Vertriebspartner offiziell einzuführen? Welche Art von Marketingunterstützung werden Sie anbieten? Ja, Sie wollen, dass Ihre Vertriebskanäle Ihr Geschäft zu geringeren Kosten aufbauen, aber die Realität ist, dass Sie sie proaktiv ermutigen müssen, Ihre Produkte zu vermarkten. Wie planen Sie die Einführung neuer Partner, planen Sie gemeinsames Marketing, werden Sie über Kooperationsmittel verfügen, welche Sicherheiten, Logos usw. werden Sie bereitstellen?

Wachstum: Wie werden Sie Planung und Wachstum fördern? Welche Art von gemeinsamer Planung werden Sie durchführen? Wie werden Sie Wachstum und Erfolg messen? Was werden Sie mit nicht funktionierenden Kanälen tun?

Das Spiel mit den Vertriebskanälen ist nicht einfach ein Spiel, bei dem man sich entscheidet und loslegt. Es müssen viele Schritte unternommen werden, um den Erfolg Ihres Vertriebskanals sicherzustellen. Der Vertriebskanal-Lebenszyklus ist ein Modell, das Ihre Partner schneller zum Erfolg führt. Der Start einer Vertriebskanalstrategie und eines Programms erfordert eine gut durchdachte Strategie und Taktik, Investitionen in Zeit, Geld und Ressourcen sowie eine Vertriebskanal-Supportorganisation, um den Erfolg des Vertriebskanals sicherzustellen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert