7 Wege, um mit dem „Verkaufen“ aufzuhören und mit dem Aufbau von Beziehungen zu beginnen

Lesezeit: 5 Minuten

Manchmal können wir alle eine freundliche Erinnerung gebrauchen, um uns davor zu bewahren, in alte Denkweisen über das Verkaufen zurückzufallen, die uns bei potenziellen Kunden auf einen falschen Weg führen.

Zu diesem Artikel wurde ich nach einigen Coaching-Sitzungen mit einem Kunden namens Michael inspiriert, der als Gastautor eine Technologielösung verkauft. Michael hatte mit einer mentalen Blockade zu kämpfen, wie er sich vom traditionellen Verkaufsdenken lösen kann, das er von den „Verkaufsgurus“ der alten Schule gelernt hatte.

Sie wissen, wer das ist. Vielleicht haben Sie sogar einige ihrer Bücher oder Kassetten. Und Sie kennen auch ihre Verkaufsbotschaften: „Sei immer zum Abschluss bereit“, „Denke positiv, und du wirst alle deine Ängste vor Kaltakquise überwinden“, „Alles, was du brauchst, um deinen Umsatz zu steigern, sind ein paar neue Verkaufstechniken“.

Aber all diese überholten Verkaufsbotschaften gehen am Kern unserer Einstellung zum Verkaufen vorbei. Und wenn wir nicht zu diesem Kern vordringen und ihn ein für alle Mal ändern, werden wir weiterhin mit denselben kontraproduktiven Verkaufsverhaltensweisen zu kämpfen haben. Wir werden immer wieder die gleichen Schwierigkeiten und Frustrationen erleben.
Und wir werden weiterhin glauben, dass wir immer nur eine neue Verkaufstechnik von dem Durchbruch entfernt sind, nach dem wir suchen.

Neues Denken = Neue Ergebnisse

Vielleicht ist es an der Zeit, einen anderen Ansatz zu wählen. Vielleicht müssen wir unser Verkaufsdenken ernsthaft analysieren, damit wir herausfinden können, warum wir nicht mehr Umsatz machen. Werfen Sie einen Blick auf die nachstehende Tabelle und denken Sie über Ihre derzeitige Einstellung zum Verkauf nach. Wie würde sich Ihr Verkaufsverhalten ändern, wenn Sie Ihr Verkaufsdenken ändern würden?

Traditionelles Verkaufsdenken: Immer ein starkes Verkaufsgespräch führen.
Neue Verkaufsmentalität: Hören Sie mit dem Verkaufsgespräch auf – und beginnen Sie ein Gespräch.

Traditionelles Verkaufsdenken: Ihr Hauptziel ist es, den Verkauf abzuschließen.
Neue Verkaufsmentalität: Ihr zentrales Ziel ist es, herauszufinden, ob Sie und Ihr potenzieller Kunde zueinander passen.

Traditionelles Verkaufsdenken: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, geschieht das normalerweise am Ende des Verkaufsprozesses.
Neue Verkaufsmentalität: Wenn Sie einen Auftrag verlieren, geschieht dies in der Regel gleich zu Beginn des Verkaufsprozesses.

Traditionelles Verkaufsdenken: Ablehnung ist ein normaler Teil des Verkaufsprozesses.
Neues Verkaufsdenken: Verkaufsdruck ist die einzige Ursache für eine Ablehnung. Ablehnung sollte nie vorkommen.

Traditionelles Verkaufsdenken: Jedem potenziellen Kunden so lange hinterherlaufen, bis man ein Ja oder ein Nein bekommt.
Neues Verkaufsdenken: Verfolgen Sie niemals einen potenziellen Kunden – Sie werden nur noch mehr Verkaufsdruck auslösen.

Traditionelles Verkaufsdenken: Wenn ein potenzieller Kunde Einwände erhebt, stellen Sie diese in Frage und/oder widerlegen Sie sie.
Neue Vertriebshaltung: Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, decken Sie die Wahrheit dahinter auf.

Traditionelles Verkaufsdenken: Wenn ein potenzieller Kunde den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Frage stellt, müssen Sie sich verteidigen und den Wert erklären.
Neue Verkaufsmentalität: Verteidigen Sie niemals sich selbst oder das, was Sie anbieten – das erzeugt nur noch mehr Verkaufsdruck.

Schauen wir uns diese zentralen Konzepte genauer an, damit Sie Ihr bisheriges Verkaufsdenken aufbrechen und Ihre Verkaufsaktivitäten effektiver gestalten können:

1) Hören Sie mit dem Verkaufsgespräch auf – und beginnen Sie ein Gespräch.

Wenn Sie jemanden anrufen, vermeiden Sie es, eine Minipräsentation über sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot zu halten. Beginnen Sie das Gespräch mit einem einleitenden Satz, der sich auf ein bestimmtes Problem konzentriert, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Wenn Sie nicht wissen, welches das ist, fragen Sie Ihre derzeitigen Kunden, warum sie Ihre Lösung gekauft haben. Ein Beispiel für einen einleitenden Satz könnte lauten: „Ich rufe nur an, um zu erfahren, ob Sie offen für verschiedene Ideen sind, um das Risiko von Computerausfällen in Ihrem Unternehmen zu verringern?“ Beachten Sie, dass Sie mit dieser Eröffnungsformel nicht Ihre Lösung anpreisen.

2) Ihr zentrales Ziel ist es immer, herauszufinden, ob Sie und Ihr potenzieller Kunde zusammenpassen.

Lassen Sie den Versuch los, „den Verkauf abzuschließen“ oder „den Termin zu bekommen“ – und Sie werden feststellen, dass Sie nicht die Verantwortung dafür übernehmen müssen, den Verkaufsprozess voranzutreiben. Wenn Sie sich in Ihren Gesprächen auf die Probleme konzentrieren, die Sie für Ihre potenziellen Kunden lösen können, und wenn Sie nicht voreilig versuchen, den Verkaufsprozess voranzutreiben, werden Sie feststellen, dass Ihre potenziellen Kunden Sie tatsächlich in ihren Kaufprozess einbeziehen werden.

3) Wenn Sie einen Verkauf verlieren, geschieht dies meist gleich zu Beginn des Verkaufsprozesses.

Wenn Sie glauben, dass Sie Verkäufe verlieren, weil Sie am Ende des Prozesses einen Fehler gemacht haben, schauen Sie sich an, wie Sie die Beziehung begonnen haben. Haben Sie mit einer Präsentation begonnen? Haben Sie traditionelle Verkaufssprache verwendet, wie z. B. „Wir haben eine Lösung, von der ich glaube, dass Sie sie wirklich brauchen“ oder „Andere in Ihrer Branche haben unsere Lösung gekauft, also sollten Sie sie auch in Betracht ziehen“?

Wenn Sie traditionelle Verkaufssprache verwenden, können potenzielle Kunden nicht anders, als Sie mit dem negativen Stereotyp des „Verkäufers“ zu versehen. Das macht es für sie fast unmöglich, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Und wenn das Vertrauen nicht von Anfang an vorhanden ist, wird auch eine ehrliche Kommunikation über die Probleme, die sie zu lösen versuchen, und darüber, wie Sie ihnen helfen können, unmöglich.

4) Verkaufsdruck ist die einzige Ursache für Ablehnung. Ablehnungen sollten niemals vorkommen.

Ablehnung geschieht nur aus einem einzigen Grund: Etwas, was Sie gesagt haben, so subtil es auch gewesen sein mag, hat bei Ihrem potenziellen Kunden eine Abwehrreaktion ausgelöst.
Ja, etwas, das Sie gesagt haben. Um Ablehnungen zu vermeiden, müssen Sie lediglich Ihre Denkweise ändern, so dass Sie die versteckte Absicht aufgeben, einen Verkauf abzuschließen. Stattdessen sollte alles, was Sie sagen und tun, von der Grundeinstellung ausgehen, dass Sie potenziellen Kunden helfen wollen. Dadurch sind Sie in der Lage zu fragen: „Wären Sie bereit, über Probleme zu sprechen, die Ihr Geschäft betreffen?

5) Verfolgen Sie niemals einen potenziellen Kunden – Sie lösen damit nur noch mehr Verkaufsdruck aus.

„Potenziellen Kunden hinterherzujagen wurde schon immer als normal und notwendig angesehen, aber es ist in dem Macho-Verkaufsbild verwurzelt, das besagt: „Wenn du nicht weiterjagst, bedeutet das, dass du aufgibst – und das bedeutet, dass du ein Versager bist.“
Das ist völlig falsch! Anstatt potenzielle Kunden zu verfolgen, sollten Sie ihnen sagen, dass Sie alles vermeiden möchten, was dem alten Katz-und-Maus-Spiel ähnelt, und einen Termin für Ihr nächstes Gespräch vereinbaren.

6) Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, decken Sie die Wahrheit dahinter auf.

In den meisten traditionellen Verkaufsprogrammen wird viel Zeit auf die „Überwindung von Einwänden“ verwendet. Diese Taktik setzt den potenziellen Kunden nur noch mehr unter Druck und versäumt es, die Wahrheit hinter dem, was der potenzielle Kunde sagt, zu erforschen oder zu verstehen. Wenn Sie hören: „Wir haben kein Budget“, „Schicken Sie mir Informationen“ oder „Rufen Sie mich in ein paar Monaten an“, glauben Sie dann, die Wahrheit zu hören, oder vermuten Sie, dass es sich dabei um höfliche Ausflüchte handelt, um das Gespräch zu beenden?

Anstatt zu versuchen, Einwände zu entkräften, können Sie die Wahrheit herausfinden, indem Sie antworten: „Das ist kein Problem“ – egal, wogegen der Kunde „Einwände“ hat
und dann eine sanfte, würdevolle Sprache verwenden, die sie einlädt, die Wahrheit über ihre Situation zu enthüllen.

7) Verteidigen Sie niemals sich selbst oder Ihr Angebot – das erzeugt nur noch mehr Verkaufsdruck.

Wenn ein potenzieller Kunde fragt: „Warum sollte ich mich für Sie entscheiden und nicht für die Konkurrenz?“, ist Ihre erste instinktive Reaktion wahrscheinlich, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verteidigen, weil Sie den Kunden zum Kauf überreden wollen.
Aber was denken Sie, was Ihrem potenziellen Kunden zu diesem Zeitpunkt durch den Kopf geht?

Etwas wie: „Dieser ‚Verkäufer‘ versucht, mir zu erklären, warum sein Angebot besser ist, aber ich hasse das Gefühl, verkauft zu werden“. Anstatt sich zu verteidigen, sollten Sie darauf hinweisen, dass Sie nicht versuchen werden, den Kunden von irgendetwas zu überzeugen, denn das würde nur Verkaufsdruck erzeugen.

Fragen Sie sie stattdessen nach den Hauptproblemen, die sie zu lösen versuchen, und erkunden Sie dann, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen könnte – ohne jemals zu versuchen, sie zu überzeugen. Geben Sie potenziellen Kunden das Gefühl, dass sie sich für Sie entscheiden können, ohne sich „verkauft“ zu fühlen.

Auf der der Suche nach erfolg – Dann bist du genau richtig! – Verkaufen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.